Look to book
El KPI “Look to Book” es una combinación del número de accesos a la información de un producto (looks) respecto a las adquisiciones del mismo (books), en un tiempo determinado y en un canal concreto.
El Look to book (look2book) de una Web de hoteles, podría ser el número de consultas para una fecha concreta en un hotel determinado, respecto del número de reservas que se producen para ese producto con esa fecha. Es el número de veces que se consulta un producto antes de adquirirlo.
Las Webs que ofrecen viajes, vuelos, hoteles.. se caracterizan por variar sus características (promociones 2×1, aumento de servicios, etc) de forma constante. Es por eso que este KPI es candidato a ser revisado con mucha frecuencia.
La cantidad de experimentos que se pueden realizar con él son muy variados, por ejemplo si un producto tiene una media de 4 look to book, se podría ofrecer a un precio sustancialmente inferior y comprobar si la media de look to book disminuye. De este modo sabremos cual es el precio que el cliente consideran justo para ese producto. Este cambio puede ser aplicado a cualquier característica del producto.
Se puede contrastar el look to book de un producto antes y después de realizar una campaña para su promoción. Indirectamente se convierte en un indicador muy útil para estudiar el ROI de nuestras acciones.
Con Look2book se puede conocer con cuánta antelación los clientes planean sus viajes.
Si el valor de Loo2book es muy elevado puede indicar que el cliente se “lo piensa mucho” antes de dar realizar la compra, en este caso cuando un cliente realiza varias consultas a un producto y “se lo esta pensando” es el momento de hacer alguna oferta vía mail o incentivar ese producto para hacerlo más atractivo.
Personalmente a este KPI yo le daría el nombre de impulsividad. Sería interesante segmentar por sexo o por edad para un mismo producto (A mi que no me analicen porque mi nivel de Looktobook sería demasiado bajo 
). Seguramente la cantidad de consultas a un mismo producto con una segmentación bien definida muestre patrones de comportamiento muy distintos.
Algunas variaciones de este métrica pueden ser:
- Visitor to Book: Número de visitantes a la página de producto (vuelo, habitación…) por reservas efectuadas.
- Availability to Book: Número de búsquedas con resultados respecto a reservas efectuadas.
- Visitor to Look: Número de visitantes en la Web que realizaron una búsqueda concreta.
- Look to Book: Número de consultas en una página de producto por reservas efectuadas.
Establecer una relación entre lo que la audiencia reclama y lo realmente vendido nos puede ayudar a detectar aquellos productos que están fallando, bien porque se ofrecen fechas poco atractivas o porque no se cubren todas las expectativas esperadas por el cliente.
El estudio de este KPI ofrece un campo de investigación bastante amplio para conocer a nuestros clientes.
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